Quanto è unico quello che hai da offrire?
Come tutti sappiamo, viviamo in un mercato globale altamente competitivo dove l'offerta ha superato di gran lunga la domanda e le necessità reali delle persone. Secondo le più basiche leggi dell'economia se la curva dell'offerta supera quella della domanda vuol dire che molti prodotti e servizi rischieranno di andare invenduti perchè di fatto stanno generando un sovraccarico rispetto alle esigenze reali dei consumatori. In virtù di questo squilibrio, aziende e professionisti si vedono costretti a porre rimedio abbassando i prezzi.
Ma la politica dei prezzi a ribasso è realmente la strategia migliore per vendere in un mercato sovraffollato?
In uno dei suoi libri più famosi La Mucca Viola, Seth Godin, guru americano del marketing, parla del principio della Mucca Viola per rappresentare l'unicità di un'idea o di un prodotto all'interno del mercato globale.
Egli parte da un'esperienza personale: "Alcuni anni fa sono stato in Francia con la mia famiglia. Ricordo che, viaggiando in autostrada, eravamo rimasti incantati nel vedere le centinaia di mucche che pascolavano nella campagna dolcemente ondulata, in uno scenario che pareva uscito da un libro di fiabe. Per decine di chilometri continuammo a guardare meravigliati dai finestrini la bellezza del paesaggio che ci circondava".
"Dopo una ventina di minuti iniziammo tuttavia a ignorare le mucche. Quelle che ci si paravano davanti erano uguali a quelle che avevamo appena visto e ciò che inzialmente ci aveva stupiti ormai era diventato del tutto normale, anzi, peggio ancora, banale".
"Le mucche, una volta osservate per un certo tempo, diventano banali. Possono essere perfette, di belle forme, magari dotate di grande personalità, illuminate da una luce incantevole, ma sono sempre banali".
"Una Mucca Viola... Quella si che susciterebbe interesse (almeno per un po'). L'essenza della Mucca Viola è la straordinarietà"
Nel mercato della fotografia
Se prendiamo come esempio il mercato della fotografia e nello specifico quello dei workshop e dei corsi fotografici è inevitabile notare un aumento vertiginoso dell'offerta, si tratta di un mercato ormai inflazionato dove ognuno tenta di guadagnare spazio a suon di gomitate.
Chi sono gli autori dei workshop che reggono meglio la sfrenata concorrenza e che riescono a vendere bene ciò che propongono? Sicuramente chi ha un nome conosciuto ed è appoggiato da strutture altrettanto conosciute e chi nel tempo ha saputo lavorare bene e si è creato un pubblico fidelizzato di riferimento.
E gli altri?
Per chi oggi si affaccia su questo genere di mercato lo sforzo da compiere sarà quasi titanico perchè il rischio è quello di proporre qualcosa di analogo a ciò che lo stesso mercato già offre. Non basteranno campagne promozionali o social o l'invio massiccio di email ai nostri contatti per farci notare, occorrerà qualcosa di molto più dirompente.
Secondo quando scrive Seth Godin, occorrerà avere una Mucca Viola, altrimenti la nostra mucca convenzionale, per quanto bella e lucente, non sarà notata da nessuno all'interno della grande mandria che si è già formata. Ma come si traduce questo concetto in parole più semplici?
La domanda che ognuno dovrebbe porsi è:
Qual'è la mia unicità?
Senza qualcosa di veramente unico, nuovo ed originale sarà molto difficile farci largo nel mare magnum dell'offerta di genere e non basterà abbassare i prezzi, svilendo la qualità ed il valore del nostro prodotto o servizio, per attirare più clienti. Dobbiamo distinguerci dalla massa, mettere in evidenza qualcosa che soltanto noi siamo in grado di offrire. Ciò a cui dobbiamo mirare è attirare l'attenzione dei nostri potenziali clienti in un'epoca in cui le persone sono subissate da offerte di ogni tipo e la soglia di attenzione si è abbasata ai minimi storici.
Due errori fondamentali
Il primo errore fondamentale che molte persone commettono è quello di ritenere che gli altri dovrebbero essere interessati a ciò che offriamo soltanto perchè noi lo reputiamo interessante e di valore. Non siamo gli unici a proporre contenuti di valore.
Il secondo errore fondamentale è quello di offrire prodotti e servizi senza tenere conto delle reali necessità delle persone, ovvero proporre qualcosa che già esiste e che ha già soddisfatto le esigenze delle persone.
Dobbamo in qualche modo ribaltare il punto di vista, cercare di capire di cosa hanno bisogno le persone e proporre i nostri contenuti in modo che vadano a soddisfare le reali esigenze dei consumatori.
Tornando all'esempio dei workshop, a cosa servirebbe proporre l'ennesimo corso di tecnica fotografica se dobbiamo metterci in concorrenza con decine di corsi analoghi e con la potenza di fuoco di nomi e strutture ben conosciuti in ambito fotografico?
Creare la nostra strategia di mercato
Ciò che dobbiamo fare è capire quali sono le esigenze non ancora soddisfatte del nostro mercato di riferimento, individuare un segmento nel quale inserirci e costruire con accortezza la nostra unicità, ovvero la nostra Mucca Viola.
Ecco alcune domande che possono aiutarci nella nostra analisi:
1. Quali sono i punti di forza dei miei concorrenti su cui non posso competere?
Come già detto è inutile mettersi in concorrenza diretta con chi è più forte di noi nello stesso segmento di mercato
2. Quali sono i difetti o i punti deboli dei miei concorrenti che io posso invece evitare e risolvere?
Questa valutazione ci aiuterà a rintracciare una nicchia di mercato o un'aspetto dell'offerta già presente che è poco coperta, dandoci delle chance maggiori di successo.
3. Quali sono nel mio settore le lamentele più frequenti dei clienti?
Individuìamo di cosa hanno realmente bisogno i nostri potenziali clienti e cerchiamo di risolvere il loro problema principale. In questo modo offriremo un prodotto o un servizio che risponde a delle reali necessità e per tanto sarà più apprezzato e richiesto.
4. In quale nicchia di mercato posso specializzarmi per offrire qualcosa di diverso ed innovativo?
Inutile inserisi all'interno di segmenti di mercato già coperti e sovraffollati, sarà più proficuo individuare una nicchia più accessibile nella quale la concorrenza è minore.
5. Quale è la mia unicità?
La nostra unicità può essere rappresentata da un contenuto straordinario, da un metodo innovativo o anche dalla nostra collocazione geografica. Per riprendere l'esempio dei corsi fotografici vivere ad Altamura e proporre un corso con un contenuto di alta qualità rappresenterebbe una unicità all'interno dell'offerta disponibile sul territorio, rispetto a proporre la stessa cosa a Roma o a Milano.
Il principio dell'unicità e le domande qui esposte rappresentano un modello base applicabile a qualsiasi prodotto o servizio, a prescindere dagli esempi di riferìmento che abbiamo utilizzato in questo post.